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布局渠道,网络安全公司与渠道商生态合作助推产业升级

[摘要] 现在是网络安全公司强化渠道建设、助推产业发展壮大的最好时机! 启明星辰集团渠道管理中心渠道总监李锐接受记者采访时表示。 如今世界
“现在是网络安全公司强化渠道建设、助推产业发展壮大的最好时机!”启明星辰集团渠道管理中心渠道总监李锐接受记者采访时表示。
 
如今世界已经进到一个一切皆可编程、网络均要互联的大安全时代,社会安全、百姓的民生安全都已经架构在互联网之上。物理世界和虚拟世界的边界已经打通,网络空间的攻击甚至会直接造成对物理世界的伤害。网络安全进入了大安全时代。
启明星辰集团渠道管理中心渠道总监李锐
 
随着2017年《网络安全法》的推出,以及2019年12月1日等保2.0的实施,网络安全已经上升到国家战略的高度,网络安全产业迎来大发展的机遇期。工信部发布的网络安全产业发展规划明确提出,到2025年我国网络安全产业规模将超过2000亿元。
 
李锐说:“网络安全头部公司在扩大行业用户优势的基础上,开始建立自己的渠道体系,向中小型商业客户渗透,这是行业发展的大趋势!”
 
目前,以启明星辰、深信服、华为等为代表的网络安全企业的渠道建设正进入生态合作阶段,不仅通过与渠道的合作,为中小企业用户提供更多更好的安全产品与服务,而且还会带动中国网络安全产业的升级。
 
发展渠道,进军新兴商业市场
 
市场研究机构认为,网络安全政企大客户的争夺已接近尾声,网络安全公司开始向分布广泛的行业客户和中小企业进军,渠道资源成为兵家必争之地。
 
李锐表示,启明星辰多年来的高速发展,离不开广大合作伙伴们的信赖和支持。而渠道建设已经成为启明星辰的工作重点,未来将继续全面加大渠道投入,大力扶持核心渠道合作伙伴,实现互利共赢。
 
目前,包括启明星辰在内的网络安全公司一份采用直销与渠道销售两种销售模式。
 
直销是通过公司自己的销售组织和人员,把产品销售给最终用户,通过细致的服务绑定战略大客户。
 
对于高端客户而言,服务质量很重要,网络安全厂商通过直销的方式能够随时提供原厂服务和应急响应,通过及时响应长期留住客户。
 
尤其是在行业兴起之初,主要的市场需求来自政府、金融、能源等机构的合规需求,这种类型的客户对于服务质量的重视程度可能胜过对于产品的重视程度。
 
而另一种销售方式渠道代理销售先将产品销售给渠道代理商,再由渠道代理商将产品销售给最终用户。
 
渠道分销模式的一大优势是市场覆盖面大,能够快速直达用户,节省时间。每个渠道都会覆盖所在地区或者行业的众多中小企业客户,网络安全公司借助渠道合作伙伴的营销网络,可实现在不同行业和地区的用户覆盖以及快速的产品导入,不用再花时间去培养客户。
 
另一大优势则是通过渠道去打市场,节约了大量人力成本和管理成本。
 
目前网络安全公司的销售模式一般都包含了直销和渠道两种方式,但不同的公司侧重点不同,这是由公司业务特点决定的。
 
李锐说,启明星辰是国内网络安全的龙头企业,是我国自主创新重要的民族品牌,提供安全网关、安全检测、安全服务、安全监管等产品和服务,也是入侵检测与防御、漏洞扫描、统一威胁管理网关(UTM)、安全合规性审计、安全专业服务和安全管理平台(SOC)的市场领导者。在行业市场,启明星辰已经形成了自己独特的直销体系,每年都保持较快的增长。
 
而在新兴的商业市场,包括中小企业市场、基层政府、行业用户市场,启明星辰则大力发展渠道分销系统。
 
渠道建设成为启明星辰工作重点,在关注行业基础上通过渠道做增量,主要是加强三四线城市覆盖,提高市场渗透率。
 
坚持共享和共赢,与渠道建立生态合作
 
李锐说,渠道建设从现在来看是一个比较好的时机。网络安全得到了政府和企业的高度重视,全国600多个城市正在紧锣密鼓的推进信息安全建设,覆盖面更广、数量高达几十万的中小企业对网络安全需求也日益强烈,启明星辰希望通过渠道建设覆盖这一部分市场。
 
据介绍,启明星辰的渠道建设在2018年开始启动试点,2019年开始全面推广,并成为启明星辰的一项重点工作。
 
首先,启明星辰的渠道体系和原有的直销体系会有区分,原有的直销体系更关注行业,而渠道主要做增量。
 
启明星辰渠道业务部在全国各大片区展开了大规模的路演,未来安全运营业务也希望利用渠道方式在三、四线城市展开。启明星辰将以开放、和合、共生的理念与渠道合作伙伴一同推进安全运营业务在全国的落地。
 
其次,启明星辰的渠道体系包括两级。一级渠道伙伴包括区域总代、云产品代理。区域总代主要承担启明星辰授权产品与服务的销售目标,提供物流、资金和二级渠道支撑平台。二级渠道伙伴包括区域白金、商业金牌、特约代理,直接服务于最终用户。
李锐说,启明星辰渠道发展将经历新起点、渠道赋能、合作生态三个阶段:
 
新起点是指启明星辰在重视行业市场的同时,更加在意发挥合作伙伴的力量,希望把多年来在行业市场中取得的领先优势向商业市场复制,与合作伙伴共同分享成功经验。
 
渠道赋能则是在依靠启明星辰20多年技术、产品、客户应用实践经验的基础上,把多年形成的知识赋能给渠道伙伴,提供诸如技术培训、销售支持、品牌加持等多方位的支撑。
 
启明星辰希望在合作式生态阶段,与合作伙伴之间不再是单纯的买卖关系,而是形成从产品开发到市场营销的完整反馈环,共同营造区域市场品牌的共生化,实现共享和共赢。
 
打造新优势,开启服务商业市场新征程
 
启明星辰主要包括安全产品、安全服务和硬件三类业务,其中安全产品一支独大,占73%,安全服务作为一项战略性业务占比也不断增加,形成了以安全产品为主,向安全服务延展的格局。
 
在与渠道的合作中,启明星辰在产品上优势能够得到充分发挥。启明星辰的安全产品基本形成对安全行业的全覆盖,对于等保2.0中工控、物联网、云计算等新增领域的产品储备较好,能够形成面向客户的一体化解决方案,同时产品数量的增多带来更多的细分市场机会。
 
同时,针对渠道覆盖的商业市场,启明推出定制的新产品。这些新产品在保持针对行业市场的优势同时,可以满足商业市场的特殊需求,如简单、易用、易配置,价格相对比较优惠,功能更加专注,稳定性会增强等。
 
如2019年启明星辰针对渠道推出的产品——泰合日志审计系统、天清负载均衡与应用交付系统、天清汉马防火墙T系列等产品,并从产品美誉度高、功能丰富、实用性强、价格优惠四个方面强化对合作伙伴的支撑。
 
启明星辰能够对渠道伙伴提供更好的服务支持和更多的能力。一方面,启明星辰在全国各省会及主要城市均设有分子公司或办事处,有完善的三级服务支撑体系。
 
同时,启明星辰重视合作伙伴人才的培养和能力提升。启明星辰网络空间安全学院提供涉及网络安全方方面面的8大课程体系,合作伙伴可以在这里提升自己,也可通过网安学院的毕业生对接新的岗位,弥补人员短缺。
 
李锐说,启明星辰的与渠道伙伴打造的合作生态将形成三大特点:
 
价值分享,启明星辰在网络安全20多年的行业经验,助力合作伙伴更好的发展。
 
更好的合作信任,如信用金等内部计算方式公开化向合作伙伴提供,建立更好的合作信任。
 
除了产品层面的传统合作方式,启明星辰将提供更多的合作模式,给合作伙伴更大的发挥空间。
 
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